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[经营管理]——如何自己做一本书

                         (一)选题

我和林子终于下定决心自己做一本书了。林子跟我大学同校同系同级不同班,现在某报社做记者。

    我们拟订的预期的成功标准就是:不求赚钱,只要把这本书做出来了就算成功。 

    我们知道要自己做一本书出来,实在是有着太多的困难了。书号、选题、设计、印刷、发行、收款等等这些,都是非常难的难题。 

    然而这些所有的难题加在一起,与一颗一心想要做事的相比,这些困难都已经不在话下了。  

    现在摆在我们面前的有两个十分重要的问题:第一,发行渠道从哪里来;第二,选题。至于书号,我们知道只要通过钱就可以轻松解决;印刷也是如此,通过在鸟都报做图书出版以来,我手上已经有了好几家印刷厂的资源,对纸张、价格等都有了了解;排版设计也很好解决,有很多朋友都是干这个的。
 
    自己做图书,最重要的是解决发行渠道。再好的书,如果不能发行出去的话,最终都只是废纸一堆。如果发行渠道不能解决,那就根本没有做书的必要。 

    林子的一位朋友林木森小姐是北京一家图书公司的发行主管,也曾经想自立门户自己单干,但她不懂内容编辑,不懂印刷,曾经投资了10万元自己做一本书,被一个人骗了10万元书还在摆在印刷厂无法继续印刷完毕。受过一次伤的李小姐伤心不已,希望能找到一位懂印刷、懂内容的人合作,恰好林子也需要人搞发行,于是双方一拍即合,都想尽早见面。 

    李木森在电话里听完林子宏伟的计划后很是高兴,当即表示了见上一面,长谈未来的决心。于是,在一个周末,我和林子飞到北京。李木森的朋友开了一家武馆,馆主是从纽约留学回来的海归,中国武术在海外有众多的拥趸,于是他开设了这个武馆。我们在他朋友的武馆见了面,商谈非常愉快,李小姐愿意提供全国各地发行商的名单,她也愿意把我们介绍给她的几家发行朋友。我们在李小姐面前夸大了自己的业务,声称已经出版了好几本书,因为这本书的题材不同,需要选用不同的渠道,这才想与李小姐合作。 

    谈到最后,李小姐说希望有一天我们把书做向海外,直接把定价的单位改成美圆,前面的数字都不变,赚美圆,那才叫赚钱呢。 

    在北京洽谈完毕回到鸟城后,李木森小姐非常诚意地将她的资源——全国各地经销商的名单发到了我的电子邮件中,一个渠道就这样拿到手了。
 
    渠道这个最重大的问题基本解决了,剩下的最重要的问题就是选题策划了。

    我们当初提了这样几个选题:揭开房地产的黑幕、教育内幕、医疗内幕,房子、教育、医疗这三大问题,都是与当下中国民生关系最为密切的题材。除此之外,我们还策划了一个颇富争议性的选题:军事题材,纪实性的,中越自卫反击战的。 

    之所以提出中越战争的选题,一是因为军事题材的书籍比较走俏,二是该题材已经有多年没有人做过了,三是手头有几个现成的作者资源,他们都是参加过那场战争的记录者,都有比较内幕的材料,不少老战士强烈要求我们能出版该题材的书籍。可以预料的是,倘若出版这本书,在一定程度上会引起畅销。

    或许很多成功者都具有冒险精神,很多事情,成败都只是刹那之间的事。我们思考了很久,一会说做,做了一段时间后又说不能做,就这样反复不能确定下来。 

    有一天我回到家,跟他再次讨论能不能出的问题。他说这事儿得先问出版社,我想也是,到时候即使出了问题也是出版社扛着。问了几家出版社都说不能出,我们都有些焉了。
 
    那几天我们天天往鸟城新华书店跑,看有没有类似题材的书,找遍了每个角落,什么战争的都有,就是没有那场战争的。逛完了书店,我们开始逛电子音像店,在电子音像店,我们意外地发现了有一家电子音像出版社的碟子底版上有这场战争的名字。 

    于是我们跟那家电子出版社咨询,对方说可以出版这类题材的作品。对电子音像制品我们都比较熟悉,现在市场上很多图书都是一张光盘加上一本手册,只不过审批换成了光盘号,书作为手册赠送罢了。这对音像制品而言并不是违规的,电子音像出版社审查的是光盘的内容,很少审查手册的内容,手册其实就是书,只不过按照正规程序不能被称为手册罢了。

    关键的一点书号(其实是光盘号)解决了,不管怎么说,现在可以拿到合法手续了。于是我们又鼓足了干劲,加紧约稿。   

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                         (二)书号

  经过近两个月的紧张写作,我们18万字的书稿才最终完工。我们将这部书稿改了又改,以最大程度吸引起读者的购买欲和阅读欲为原则,每一个细小的细节都不错过。又经过一周的修改,这部书稿最终完稿。 在请人排版的同时,我们开始跟先前的那家电子音像出版社联系。光盘号比书号便宜,但是每张光盘需要9毛钱的成本,如果印量较多的话,用光盘号就不划算。 

  出版界买卖书号已经不再是什么秘密。真正从不出卖书号资源的出版社在中国恐怕找不出几家来。只不过他们称这种书号交易不叫“买卖书号”,而是叫“合作出版”、“共同出版”等等。倘若书号不能买卖,那么全国其他蓬勃发展的民营书业是断然没有生存的空间的。其实,很多小的出版社已经完全靠买卖书号生存了。那些小的出版社已经不具备市场竞争能力,反而是那些新兴的民营书业,后来居上,在若干次畅销书的制作和出版中独占熬头。

  “合作出版”是需要熟人引荐的。对贸然上门的求购书号者,出版社都会百般警惕,因为一旦被查出买卖书号,出版社会面临重罚。倘若对卖出去的书号出现什么违背新闻出版纪律的问题,出版社更是脱不了干系。更有的出版社,只看选题,不看书的内容和质量,直接提供出版委托书和发行委托书,更是扰乱了出版市场。

  我和林子最终决定用光盘号制作,一本书,加上一张光盘,比单本的书更有卖点。印量定为3000册。这样我们算下来的价格才一万块钱左右,心想每人投入5000多块,试一试出版市场的水究竟有多深也是值得的。 

  选题报给电子音像出版社后,不到三周就回话了,说选题没问题,现在已经报给新闻出版局了,等着通知吧。电子音像出版社比出版社的号审批得快,这也是我们找电子音像出版社的原因之一。而这期间,我们的版式也设计好了,阿丽给我们的书设计好了封面。为了减少错别字,我们还特地花两千块钱请了一个专职校对对书稿的清样进行校对。 

  为了将排好的清样打印出来,那段时间我常常独自一人在办公室“加班”,趁同事们都走完后利用办公室的纸、打印机,做贼一般。 校对在校书稿的同时,我们开始跟印刷厂接洽。鸟城就那么几家印刷厂,对那些面孔我已经熟悉了,他们每隔几天都会出现在我们的办公室里催债,平时自然也就相互熟悉的了。 

  为隐蔽起见,我让林子出面跟印刷厂接洽,我呢,则作为林子和印刷厂的中间人,为他们搭桥。光年印刷厂的邓老板问了我们的印量、纸张、印张、色彩等情况后,给我们报了个价格:6元/册。我们听后大吃一惊:说穿了,你印3000册的总价跟你们印刷6000册的总价没什么区别。 我们当场差点晕厥过去,看来原本每人准备的5000多元钱是远远不够的了。 第二天邓老板在办公室遇见我,对我说:你那个朋友呀,那么点钱就想搞出版?没有几十万能搞出版么? 尽管对邓老板的话极度反感,但也觉得他说得有些道理。看来我们是低估某些困难了。但是事已至此,想要退步已经不可能的了。 我和林子商量的结果,是将印量提高到6000册,这样以来,光盘量也需要比原来的三千张再增加三千张,成本也随之上去了。

  自己做书后最大的一点感受就是,哪怕是一分钱都得左右掂量,看看还有没有更节约成本的。原计划用轻型纸做内页,可因为轻型纸太贵,后来不得不改成用双胶纸印刷了。 我们又开始联系光盘厂,光盘厂很爽快,做好了母盘,只等我们安排时间生产了。

  忙活了四个多月,这些基本上都完工了。临到最后关头,出版委托书差点让我们前功尽弃。

  光盘厂明确跟我们说:必须拿到出版委托书,没有出版社的出版委托书,随便给多高的价格我们都不会出的。 那段时间我几乎天天催着电子音像出版社将印刷委托书快递过来,可是那边口头答应得好好的,却一直没见着行动。没有印刷委托书,光盘厂和印刷厂是不会接活的。而此时,我们已经向光盘厂和印刷厂各支付了大约4000元的定金。 印刷厂倒好一点,我们保证出版委托书很快就拿到手了,好不容易说服了印刷厂终于开始印刷了。不过印刷厂态度也很明确:提货的时候一定要拿出版委托书,否则一本书都不能给你。 于是我们紧急跟出版社联系,偏偏是周末,出版社放假,给出版社的编辑联系了几次都没联系上。周一上班的时候终于跟编辑联系上了,编辑说选题还在新闻出版局审核呢,还没下来。我一听就傻眼了!付出了那么多的努力,难道就白白浪费了?印刷厂已经开始印刷了,倘若委托书不能拿到手,印刷费可是必须得支付的呀! 

  我几乎一天三次电话地询问出版社的编辑,问这个选题是不是不能出版,是不是现在又有什么新政策了,我说当初可是我向你们报送的选题啊,而且你说选题已经审批通过了呀。编辑在那边支吾着说不出清楚,我就越发发怵了:这边印刷厂都开始印刷了,上万元的印刷款可得必须给的呀。 我不得已,只好给那位编辑经常打电话,他在乌鸦市,禁不住我的再三催问,他说委托书已经特快邮寄出来了,我的心才稍稍放了下来。 

  时间过得真慢,第三天,我收到快件,打开一看就傻眼了:他邮寄的委托书根本不是我所需要的委托书,而是别的书的委托书。我想这或许从一开始就是个骗局,他只不过是在拖延时间糊弄我罢了。我又立即打电话给电子音像出版社,说明了情况,他说他是委托同事邮寄的,也许是同事弄错了,同时保证说马上把我们的委托书快递出来。

  当天晚上,我让他提供了快递公司的电话号码,亲自打电话向快递公司核实,快递公司说有一份电子音像出版社邮寄往鸟城的快件,寄件人正是那位编辑。 又等了两天,终于收到委托书了,我们长舒一口气,印刷款总算没白花。

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                         (三)发行

  眼看书已即将出厂,发行显得迫在眉睫。2006年元旦,恰逢全国图书交易会在北京开幕,那是全国二渠道经销商的盛会。
 
  我和林子一商量,决定让林子也跟着到北京去,认识一些经销商,带上我们的样书,向经销商推销。我也在出差之余做一些自己书的推销工作。
  
  书会为期四天,我们把样书给一些经销商看,听听他们的评价,也把我们想到的接下来的几本书的选题给他们征定,借以打探选题的市场前景,经销商与读者第一线接触,一般反馈情况都八九不离十。 

  书会设在石景山的京丰宾馆。偌大一个宾馆全被做书的和卖书的给包围了,人山人海。手机在宾馆里都没信号了,网络太繁忙。不少人一手拿发票,一手抱现金,现对现地进行交易。一笔近10万元的交易非常普遍。我们的书没有展台,不像其他做出版的一样有自己专门的房间进行展示,因此很多经销商对我们都不信任。在与各个地区的经销商见面沟通之前,我和林子还专门跑到苹果园一个做名片的地方各做了一盒名片,随意给取了个工作室的名字。在名片店,有两个重庆来的书商,也在现场赶做名片,跟他们交流了一下,发现他们既没有一本样书,也对图书市场不是很熟悉,显然是第一次闯进书会的,也想来长长见识的。看来有不少人想进入出版这块领域。 

    一天下来,除了拿回一些名片,看看别人做的书之外,没有什么收获。林子垂头丧气地回到宾馆,外面冷得要命,只好呆在宾馆里上网。 

    第二天,照例地起得很早,抱着一丝希望去找经销商,我们的要求不高,折扣5折,销售三个月后再回款。这天上午见到一个广州的经销商,他原本做记者,后转行自己做图书,看了我们的样书,他很感兴趣,当即要了一千本。
 
    还有几家做图书馆图书装备的经销商,折扣压得很低,只有2折,这样的话我们每本书刚好够收回成本,所以也就没有同意。 

    除了那一千本外,我们在北京的书会上再也没有其他收获,只有零星的几家经销商总共要了一千本的货。 

    在北京呆了三四天,林子顺便采访了北京一家IT企业的知名人物,采访并不十分成功,没有见着他想要采访的人,只是在那家公司门口拍了几张照片,跟他们企划部的经理交谈了一下,拿了点资料,便回来了。林子说有那几张照片和资料也就够他写稿了,这样他就可以回去找鸟城时报报销来回的机票。 

    一回到鸟城,我跟林子紧急磋商,觉得光靠我们自己来搞发行是不行的,必须有专人负责。琢磨一阵之后决定招聘一个发行员来专职做这个工作。 

    招一个人意味着要给一份工资,由此产生的电话费等开支也随之加大了,但书若不能发到经销商手中去就是废纸一堆。 

    在众多的应聘者中,我们挑中了一个刚毕业的女大学生文文,说话声音婉转,勤奋肯干,正是我们希望找的类型的发行员。 
 
  办公室就设在林子的一个朋友的办公室里,他的朋友是做外贸的,办公室大,多放一张桌子和一部电话也没什么。 

  根据北京李木森小姐提供的经销商的联系方式,以及我们自己到北京找的联系方式,文文挨个挨个打电话征订。征订单发出不到两周,6000册图书很快征订完了。这么快就将图书全部征订了出去,我和林子都很高兴。
    
  我和林子亲自跑鸟城的发行,在鸟城图书批发市场找了一个经销商,以5折的折扣卖给了他800册,约定三个月后结款。 

    同时,为了扩大书的影响和知名度,我和林子通过自己在媒体方面的资源,在网易、QQ等网站和鸟城的各大报纸以及北京的几家媒体进行宣传报道。

    这样一来,我们的书的知名度提高了。我们对此充满了信心。 

  发货也是很辛苦的一件事情,那段时间我天天下午几乎都不上班,把时间都耗在跑印刷厂。我工作上是做出版的,跟印刷厂熟悉,印刷厂也不可能在纸张和价格上浑水摸鱼,但是非常重要的一点是,书的成品尺寸比我们预想的要小得多,这大大的影响了图书的销售。真是美中不足的遗憾。林子有一辆富康,多亏了他的那辆车,否则就麻烦得多了。这样忙活了近两周,总算赶在春节前把书发出去了。 

    搞出版这一行,重要的不是发行出去多少册图书,而是收回了多少册图书的款。收款难已经成为业内公认的最棘手的问题。书商、经销商都靠诚信经营,没有合同和法律的约束,因此能收回应收款80%就已经算不错的了。

    我和林子都清楚地认识到这一点,但是那总比把书堆放在家里的好。这样想着,我们也就松了一口气了,想想我们当初的目标已经达到了,就是将这本书成功地做出来。至于回款,我们已经做好了最坏的打算,即使一分钱收不回来,我们也认了。但内心深处也渴望由此能赚上一笔,毕竟付出了那么多心血。

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                         (四)收款

  我和林子同样面临着收款的巨大难题。由于我们前期宣传到位,该书一推向市场,就受到了读者的热烈追捧,这对于稳定我们在经销商中的地位和形象,为以后的图书销售打下了坚实的基础。而我们与经销商约定的三个月帐期已经到期,接下来的事情,就是收款了。

    尽管我们知道要想在出版行业立足脚,收回书款,继续发书很重要,在经销商群体中,已经形成了一个行规:出版商发第二本书就结第一本书的款。而我们是在没有发第二本书的情况下开始收款的,难度就更大了,能收回来的款几乎微乎其微。 

    在几乎白养了文文这样一个发行员两个月后,她的收款任务就来了。我们给她的工资待遇是:基本工资400元,交通、通讯补贴200元,另外的收入就得靠她的收款量来衡量了,我们商定将收回款的5%作为对她的提成。

    第一遍电话打完后,90%的经销商明确表示:没有第二本书,就无法结第一本书的款。而此时,我们显然已经没有了财力再来推出第二本书;有5%的经销商表示对帐后可以结款;另有5%的经销商不知去向,所有的联系方式都用遍了都找不着,人间蒸发一般。 

  第二遍电话打完后,总共收回书款仅5000元。我们开始意识到这本书是彻底亏损了,卖出去多少并不重要,收回多少款才是硬道理。很多跟我们一样起步刚刚入行的工作室都是这样被逼死的,而要想进入这个行业,就必须得有数十万元上百万元的资金的投入,一旦有这么多投入后,又会步入像《鸟城都市报》图书出版部这样的恶性循环之中。 

    高达5万元的书款收不回来,这对我们而言是一个巨大的损失。虽然我们当初“只要把书做出来就算成功”的标准已经成功实现,但是既然书都发出去了,总想想尽办法把书款尽可能多地回收一点回来。 

  鸟城图书批发市场的彭老板十分豪爽,当我们打电话去说准备收书款时,他说好的,你们明天来收吧,今天我兑一下款。

  其实认识老彭很有缘。早在《鸟城旅游日报》的时候,有一次到图书批发市场去逛,想跟一个书商交流交流,批发市场有七八十个摊位,个个看上去都不善接近,只有老彭,眯着眼,和蔼可近。我于是就走上前去跟他搭讪,那次跟他胡乱地神侃了半个多小时。 

  直到我后来开始做那本书,想要在鸟城图书批发市场找一个经销商的时候,我又逛了一圈,照例在老彭的摊位上停了下来。我开始和老彭搭讪的一刹那,脑海里迅速地搜寻着这个有些熟悉的面孔,当时只是觉得熟悉,似曾相识,等我们谈完书的事情之后,他说,我们以前是不是见过?他的这句话刚好与我的疑问印证,说,我们以前确实聊过,也是在你的摊位上。双方都有些旧友的感觉。

    第二天我赶到图书批发市场的,本已下班关门的老彭还在孤零零地开着门等我去收款,他说你的这本书卖得不错,我这里的实销量是85%,你给的500本货已经所剩无几了,你看剩下的货是怎么办,要么我过几天把退货给你,要么我现在按3折的折扣给你结帐。3折的折扣,仅比成本多一点,但是一想那也不算亏了,于是同意将剩下的15%按3折结帐。至于老彭是不是真的只卖出了85%这个我们是无法考证的,我不能以他的真诚来揣摩他经销的奸诈,无论如何,他在所有结款者中是最爽快的一个,没有问我们是否出的第二本书就直接把款项给结了。

    加上鸟城老彭那里的4000多元书款,我们所有的回款也才差不多1万元,这个数字离我们收回成本还有一大截。我跟林子商量,说倒不如这样,我们先炮制几份假的征订单给经销商,就说我们立即将有几本书面市,现在马上发货了,请先把第一本书的款给结了。 

    这一招在久经商战的经销商看来太小儿科了,他们的回答是:那我们就先收到货了再结款。 

    看来剩下的4万多元的款是收不回来的了,亲自上门去收吗?仅路费都得花去一大半。我们把文文给辞退了,说剩下的款项就由我和林子亲自来收吧。
 
    我和林子都有些感叹。说这一行的水太深了,无论你有多少钱,无论你的书怎么好卖,仅经销商这一环节就得陷死。

  如今,经过一年多的零星收款,尽管仍然有2万多元没有收回,但是好歹成本也收回得差不多了。感谢林子,这个同样有梦想的朋友。

    过去是一种经历罢,每个人的经历都不一样,成功的因素很多,我想无论成功,还是失败,我们曾经努力过,这就够了。

    事隔多日,回想起那段往事,仍然止不住地为自己喝彩。(徐荣辉个人网站 http://www.xuronghui.com)

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